向客戶回用促成業務

① 如何向客戶提引導性的問題求答案

1. 在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然後就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

2. 提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下：

   「猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風險？」

   「現實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎？」

3. 當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什麼地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：
   「如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎？」「徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？」「可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎？」
   「您還有別的什麼顧慮嗎？」
   「有什麼問題讓您無法繼續下去，是嗎？」

4. 這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在於要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：
   「我不知道怎麼問才好，但是……」
   「這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……」

5. 銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：
   銷售人員：「李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧？」
   銷售人員：「您什麼時間有空，那時我再過來行嗎？」

6. 提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，並引導他最終實現你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。
   
   

② 帶看後，如何有效抓住意向客戶，進一步跟進促成開單

這個就學問打了，要看你能不能把握客戶的心裡了，看看他是否真的有意向，如果這個客戶能讓你看出來有意向，那就好辦了。

首先從你的神態上要傳遞給他一個觀念，那就是你跟他是一夥的，你所有東西的出發點都是為了客戶著想，其實也應該是這樣。還有就是要讓客戶感覺到這個東西非常搶手，並且讓客戶有一種撿到便宜的感覺。

然後就是具體操作問題了，你可以在帶看回來的路上讓你的同事和你配合一下，給你打個電話，最好最好遇到你的同事或者別的什麼不認識的人也去看你客戶想要的這個，給客戶形成一種緊張的氛圍。製造緊張氣氛，讓客戶盡快下決定。

如果上面說的這些都不能盡快的逼定客戶，那就追問你的客戶猶豫的原因，在不反感的情況下追問真實原因，然後幫助他分析。

如果客戶告訴你他需要回去考慮，那麼就要問考慮多長時間，一定要他給你一個准確的答復時間，要讓他知道你的付出不是廉價的，不是無限期去等待的。

我說的這些也只是片面的，自己的客戶要具體分析，希望有點點幫助吧。

③ 業務員怎麼與客戶溝通

業務員作為一個公司前線的工作，需要經常代表公司跟客戶溝通，如何跟客戶溝通，也就成為每一個業務員都要了解的。
首先，見到客戶，就要面帶微笑，讓客戶對你有一個好的影響，在溝通過程中，要設身處地的從客戶方面著想，耐心、仔細解決每一個客戶的疑問。
其次，態度要謙卑，要有客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀的覺悟。
當客戶對你的有反對意見時，你先贊同他的觀點，通過但是為轉折，慢慢引導客戶認可自己。

④ 如何解決客戶疑慮和促成

解決客戶疑慮和促成的辦法如下：

1、將疑慮分門別類

把你從客戶那裡聽過的、看過的疑慮根據重要性和出現的頻率高低寫下來，然後按照價格、質量等對其進行分門別類。銷售技巧大師表示，分門別類後的疑慮不會超過6種。

2、將疑慮視為提問

當客戶心中對產品有疑慮的時候，都會下意識地拒絕購買你的產品。

當你像客戶推銷產品時，讓我們模擬下面一段對話：

客戶：太貴了!

你：好問題!您為什麼覺得這個加錢比您預期的要高呢?

等客戶回答後，再因地制宜，做出回復。

客戶：我可以在別家店鋪買到更便宜的。

你：好問題!您為什麼覺得別家店會願意用更低的價格賣類似的產品呢?

將疑慮視為客戶在請求你給他一個消除疑慮的理由

比如當客戶表示說「我買不起」的時候，你可以將其解讀為「告訴我，這個東西為什麼值得我花這么多錢?」

當客戶說「我需要跟老公商量」的時候，你可以將其解讀為「請給我足夠的理由，讓我不必跟我老公商量就可以自己做決定購買。」

3、鼓勵對方的疑慮/批評

一般而言，客戶並不喜歡跟你爭論產品的好壞，客戶可能會怕你不高興，而不敢提出自己心中的想法。身為業務員，你應該多鼓勵客戶提出疑問，當他們批評產品時，你也應該保持微笑。

不要害怕批評、不要害怕疑慮，因為它們其實是你通往成功之路的墊腳石。銷售技巧大師正是那些知道如何快速有效解決用戶疑慮的人。

4、贊美對方的疑慮/批評

當你聽過客戶的批評時，記得贊美客戶。你可以對客戶說諸如「感謝您提醒我，這真的很重要」此類的話。

美國第十六任總統林肯曾經說過，「人們都喜歡聽好話。」當你贊美客戶提出的批評或疑慮時，會讓客戶在無形中感到一種成就感，並且促使他們卸下防備提出更多心中的疑慮，從而為成功銷售奠定堅實的基礎。

5、仔細傾聽客戶的疑慮

當客戶提出疑慮時，要認真傾聽，千萬不要先入為主，認為自己已經猜透客戶的心思。

剛開始，客戶的疑慮可能跟你聽過的大同小異，但是結局往往是小同大異。每個客戶都可能在自己的疑慮中添加一些個性化的額外信息。所以當客戶抱怨，向你提出對產品的疑慮時，要學會傾聽。偶爾，你可以以「您的意思是?」反問客戶，讓客戶覺得你在認真傾聽，而不是敷衍了事，心不在焉。

⑤ 做業務怎樣有效和客戶溝通

拜訪客戶，與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內容，或者說很頭疼的一個環節，搞好客情關系誰都會說，但如何搞好客情關系？所以，對待不同的客戶，要靈活運用不同的方法，接觸客戶時應該如何把握一個度？拜訪客戶時如何挖掘客戶的需求？有些時候水到渠成，有些時候事半功倍。
如何做拜訪前的准備，如何向客戶發問，如何與客戶溝通，如何傾聽？這些問題在工作中都要細化。
1、准確的稱呼，感恩的心態與客戶相見，當營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時，要准確地稱呼對方，進行自我介紹並表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。
2、開場白、寒暄，表明拜訪來意。開場白要盡量創造良好的第一印象。客戶會帶你進入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關資料等文件做訪談前的准備。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的會談氛圍。寒暄的內容五花八門，此時寒暄的重點是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進入角色，使對方對你產生好感，寒暄目的是營造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方
法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經銷商抬貨、幫客戶包裝等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶。☆詢問法等等。
3、陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產品和服務，要在交談中了解客戶的現狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現狀和潛在需求，此時要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時要注意：答話及時，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語，少用專用名詞。陳述時還要注意內容簡單扼要，表達清晰易懂。陳述時切記不要誇誇其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。
4、總結、達到拜訪目的，營銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現狀和問題點，達到了目的，要主動對拜訪結果進行總結和與客戶確認，總結主要圍繞潛在需求進行。
5、道別，設定下次會見。與客戶設定下次訪談時間是獲得向客戶進一步銷售的承諾，此時要避免模糊的時間，要確定到具體時間，比如下周二還是下周三，只有確定了進一步訪談的具體時間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進銷售。
總之，決勝終端的戰略思想的貫徹，要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的准備，對拜訪人士的調查了解，預測客戶可能提出的問題，只有進行充分的准備，你在工作中才能應對自如。
對信息的選擇、對拜訪目標的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現實的。互補雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務是贏得消費者，從空間無限的市場中獲得回報。
在銷售過程中的不同階段要有具體的目標，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯系，以便為下一步工作打好基礎。
拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的「圍著客戶轉」，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，營銷人員要善於引導和控制客戶的情緒並做到聲色不露，這就是銷售技巧，在交流過程中不要與客戶爭辯，那怕客戶的觀點是錯誤的，要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭辯贏了，你還是輸了。

⑥ 作為業務員，很多時候都要給客戶一些回扣，但辭職的時候公司說這類錢是公司出的，要扣回，這樣合理么自

這種情況不合理，可以和公司協商解決，不行就去去勞動監察部門投訴公司。

⑦ 如何促成客戶成交(簽約)！！！銷售人員必看！！！

1、去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！ 2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰斗。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。 5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。 6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態度。 7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。 9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。 10、逼單就是「半推半就」，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 11、編制一個「夢」，讓客戶想想我們的網路給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。 12、給客戶一些好處（回扣），也可是最後的殺手鐧，一定要抓住客戶心裡，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。 13、放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些「老頑固」身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 14、領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。 15、學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。 16、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的慾望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。 17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。在於客戶談單時，客戶只要說網站肯定會做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。 18、把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買慾望起動的時候： 1）口頭信號：1．討價還價、要求價格下浮時。 2。詢問具體服務的項目，製作的效果時。 3.詢問製作周期時。 4．詢問網路的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。 5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。 2)行為上的信號： 1.不停地翻閱公司的資料時。 2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。 3.開始與第三者商量時。 4.表現出興奮的表情時。 5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。 6.有猶豫不決表情時。 19、促使客戶做出最後決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最後決定。對於不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網路行業了解不多，但又覺得網路對企業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：「（某某）總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業、產品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？」這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。 2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談訂單的問題。 3）欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鑽了空子。 4）拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：「（某某）總，雖然我知道網路宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？」象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。 5)建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什麼疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個協議吧，我也開始准備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。 e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ f)您希望您們的廣告宣傳什麼時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、准備資料等。 20、簽約時的注意事項： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。 2）盡可能在自己的許可權內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批准，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3）不露出過於高興或高興過分的表情。 4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5）早點告辭。 6）不能與客戶爭論——到了最後階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 7）立即提出付款。

⑧ 保險銷售促成的方法

保險業務員銷售技巧
在競爭規律普遍作用下，保險銷售技巧的不斷完善，是無數保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡單整理一下怎麼樣促成購買決定，供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，並協助其完成購買手續的行為和過程。
代理人應該自豪地將「促成購買決定」視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對於雙方都是一個損失。■促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。1、當客戶不再提問、進行思考時。
2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。
4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。
5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，並為你的專業程度所折服時。8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。■促成的方法1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發准客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。4、「是」的逼近法
在展業過程中，如果你能讓客戶持續說「是」，那麼你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答「是」的問題，促成客戶下決心購買。5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。6、風險分析法
利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。7、突出優點法
匯總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。■促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。
不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。
2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求
有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。
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上面是保險銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。⊕客戶最重要的購買因素有三個
1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什麼態度，能堅持多久，會發展到什麼程度等等。
服務客戶要越超他的想像。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。⊕成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。
⊕要熟知客戶的購買程序
客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在買嗎？
當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。
成交的客戶，最少要三個月打一次電話。
早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。
要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。開發客戶要象呼吸一樣。

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