❶ 凈水機行業交流微信群誰有，給我個二維碼，謝謝了
你可以在QQ上找，很多的。
❷ 凈水器推銷技巧
凈水器營銷系列談之如何做好櫥櫃等建材店的搭乘銷售？
好久沒有寫關於凈水器銷售辦法的文章了，很多朋友們都在問：張經理，最近有沒有新的作品出來？大家對凈水器的銷售辦法都比較感興趣，真慚愧，由於年後比較忙，所以，俺就開始偷懶了，呵呵。
前段時間，上海的史經理與筆者交流，說借鑒了筆者《凈水器營銷系列談之如何做好小區促銷活動》裡面的一些凈水器銷售辦法，取得了非常好的效果，基本保證每周人均3-4台的銷量，建議筆者多分享一些凈水器銷售辦法。
今天，筆者將與大家交流一下，關於凈水器如何藉助櫥櫃、水槽等家裝建材銷售通路的一些技巧，其實，這也是目前很多經銷商正在運作或嘗試的凈水器銷售辦法。
從哪裡談起呢？先講個小故事吧。
今年過年的時候，有朋友問筆者一個問題，說：張旭東，你覺得工作10年了，你有哪些收獲？
我當時一愣，哪些收獲？哎，好像失敗較多，吃虧不少，也就是所謂的有些經驗（血和淚的積累），讓我懂得了，要想做成功某件事，有哪些事情是不能做的。
今天，筆者將自己以前犯過的一些錯誤，列舉出來，作為大家的反面警示，相信這些也是很多正在做櫥櫃、水槽等家裝建材銷售通路朋友們在重復的做法，希望對大家有借鑒意義，還是那句話，錯了，輕扔磚頭；分享，應算美德。
1、凈水器大量鋪貨。
有某經銷商告訴筆者，去年做某品牌的產品，廠家鼓動其多鋪貨，還算過1個動人的帳：
1個建材店，1個月銷售1套，應該不難吧？那，1年就是12套。
如果鋪100個建材店，1個月就可以銷售100套，1年至少是1200套。
就算做的不好，打個5折，也有600套了！
這個數學公式，乍一看好像很有道理！這讓我想起以前看過的一個小故事：大致是可口可樂的某總裁到北京辦公，說可口可樂的銷售工作做的還不夠好，可以把可口可樂鋪到修自行車的、修鞋子的消費者身邊，好多國人因此總結出來，要想做好動銷，第一是鋪貨、第二是大量鋪貨、第三是瘋狂鋪貨。
鋪貨本沒有錯，但，產品屬性不同，鋪的點也該有所不同；服務力量不同，鋪的數量就該不同！
凈水器目前還不是必需品，不是低值易耗品，還處在引導期，所以當凈水器瘋狂鋪貨的時候，會是啥結果？相信做過這方面嘗試的朋友，在這方面是有深刻「體會」的。
筆者想說的是，你選擇的鋪貨點，他們的消費者和凈水器的潛在消費者是個「交集」嗎？
試想，一個整天考慮30元龍頭、800元櫥櫃的消費者會買1000元「可有可無」的凈水器嗎？
想清楚了這個問題，我們很自然就能知道，該和哪些建材店合作，該鋪哪些點了。
其中還有1個很關鍵的問題，因為與另一個問題相關聯，所以就放在後面說了。
2、凈水器靜態置放。
是不是和知名建材品牌合作，就會有好的效果？
先讓我們來看一下這些展示點的情況吧。
我們在知名品牌的建材店，的確看到了很多展示出來的凈水器，當然更多的凈水器還躺在「雜貨店」里。
這些凈水器少部分是通水的，大部分是不通水的，因為經銷商心疼鋪貨的費用（或建材店通水比較麻煩），這樣不通水，即使賣不出去，還可以回收利用呢。
有些凈水器旁邊有點宣傳資料，還有很多，已經找不到了。
這些凈水器有些有人介紹、維護，有些沒人管，臟兮兮的，跟健康、時尚好像有點出入哦。
把這么多沒做到位的按比例乘起來，不能成功銷售凈水器的可能性是否就大了好多？
在這里，筆者想說的是，既然你已經投入到凈水器行業了，既然你已經花錢從廠家提貨了，既然你已經選擇到「交集性」的合作夥伴，既然你已經鋪貨了，那為何不通水呢？為何不維護呢？
舉個例子，大家可以去參觀家電賣場，看看裡面這個屏、那個屏的電視機，這個換風，那個抑菌的空調，就會發現，所有的電視機都在播放節目，所有的空調都在運轉，為啥？耳聽為虛，眼見為實，讓消費者獲得真實體驗唄！
新東西，不體驗，咋知道好壞，有用或沒用呢？咱們的凈水器是否也該讓大夥嘗嘗滋味啊？
3、凈水器的高空浮雲。
我相信很多朋友在與這些建材店合作的時候都是和老闆談的，其實，找到老闆就算有點能力了，有些剛創業的經銷商告訴筆者，他們連老闆都見不著，找老闆的方法，就不在這里討論了。
和老闆談好「利益均沾」是否就OK了呢？據筆者以前的工作經驗，知名品牌的建材代理商的老闆基本不在店面做業務的，他們一般有好幾個點，基本會待在總店，且，一般貓在最裡面的辦公室，店面的銷售主要靠建材營業員。
因此，我們會奇怪的發現，我們與老闆的合作雖然談好了，但，凈水器的銷售卻沒有落地，誰來幫我們推薦呢？營業員憑啥幫我們賣呢？結合第一個問題，我們會發現，我們即使與建材點取得了「交集」，還是做不好，因為缺少「強力前鋒」！
我們是不是該有些導購員呢？
藉助建材店的營業員是最好的，不用我們開工資，至於怎麼提高他們的熱情和積極性，不用我說了吧？
所以我們在鋪貨的同時，是否也該考慮下，我們的服務力量呢？
明白的這個問題，凈水器該鋪多少個建材點，我們也能大致心中有數了。
4、凈水器的負效益。
這個問題，需要打比方的。
當我（張旭東）是A櫥櫃的導購員時候，我拿的是櫥櫃老闆的工資，賣櫥櫃是我的正業，我是想搞點外快，但，沒有櫥櫃業績的時候，老闆會開了我！所以，我給自己定的第一目標是賣櫥櫃，至於凈水器老闆「偷偷對我說的話」，則要放在「替補席」了。
當消費者說問：櫥櫃多少錢？優惠後是多少錢？
答：2萬。
為了外快，自然也會熱情推薦一下凈水器，消費者有點興趣後，會問：凈水器多少錢？
答：1500元。
一共要21500元啊，比別家的貴，不買了。
我很著急，說：凈水器是人家代銷的，您可以不買的。
消費者說，好吧，給我開個櫥櫃的單子。
由此，我對凈水器就「很生氣」了，結果不言而喻了。
有時候，不是建材店的營業員不幫忙啊，是我們的凈水器給別人帶來「負效益」。
想想看，該怎麼解決這個問題？
好了，在櫥櫃等建材市場推凈水器，做不好的原因有很多，今天筆者先提出4個比較重要的，希望對大家有點借鑒意義。
凈水器的銷售辦法很多，突然要寫，又會提筆忘言，每次寫完了之後，又會發現還有好多當時忘記寫了，慢慢補吧，今天就先畫個句號吧。
❸ 凈水器銷售技巧和話術
銷售技巧：首先，要注意你本人的儀容儀表是否整潔干凈；要對顧客使用恰當專的稱謂；屬還要細心留意顧客的需求，以達到有一個「共同語言」；
其次，要注意你本身的專業知識是否過關，要一針見血的察覺顧客的需求；還有把握銷售時，可以使用一些小技巧，比如：試探、探底、迂迴等；企業優勢、產品特點、功能等優於其他品牌的優點在哪兒；
最後，銷售完之後建立一系列完善的售後體系，並能及時解決顧客的各種疑慮。
話術：
一問一答式。
❹ 我是一名做凈水器的銷售員，怎樣出去跑業務。
第一，做好小區推廣，可以定期在小區做一些活動宣傳凈水器的好處或者促銷專
第二網路屬推廣，多逛逛論壇和一些商業平台，推廣自己的產品
第三開個網店，由於貨源你比較清楚開個網店也可以推廣
第四就是多跑一些公司企業或者機關單位
這些都是建立在你對你自己產品熟悉的情況下。
❺ 銷售凈水器的技巧和話術
一：要根據消費者家裡的水質去合理推薦
很多銷售人員在賣凈水器時知道告訴消費者要根據自己家水質來選擇凈水器，但隔行如隔山，消費者怎麼知道自己家水質應該選擇怎樣的凈水器?或者你提供了一個不合理的凈水器，消費者家中水質明明買個超濾機有可以了，你非要給人家推銷一個純水機。這會失去消費者的信任，下次再也不想選擇你。
二：站在消費者的角度去考慮問題
很多凈水器銷售人員在賣凈水器時，只顧自己的利益。比如你在做某東客服，消費者會提問你：你們這個凈水器真的能過濾干凈水嗎?會不會對身體有傷害?對小孩有沒有影響?然後你回答了很多問題可是對方卻沒有下單。你會不會很火?但是你換位思考以後，又會有什麼樣的感覺呢?任何人不是都想貨比三家?
三：凈水器銷售人員必須自信且專業
當你在面對消費者的時候，自己專業知識不牢靠，哪怕你銷售的那個凈水器品牌很好。但因為你自己的不自信，導致了消費者對你的懷疑，誰還會買你的產品?凈水器銷售技巧不是人與人之間的交易，而是人與人之間的交流。
作為凈水器銷售人員必須掌握的10個銷售技巧！
四：誠信對待每一位消費者
可能不是所有人都和小編一樣，小編在選擇做銷售的時候，是絕對不會選擇帶有欺騙行為的商家的。記得有一次做兼職賣傢具，說是給消費者免費送一張優惠卡，結果送出去以後就要收錢，當時瞬間就覺得良心無比不安，立馬走人。銷售凈水器也一樣，不能選擇那種去農村做「會銷」的品牌。那樣的行為，不僅欺騙了每一個消費者，也違背了自己的良心。
五：尊重消費者的想法和意見
凈水器銷售技巧說是銷售，其實是關心和理解。不管消費者想要買哪一種凈水器，最低也要幾百塊，像RO反滲透這種不管怎麼樣也要好幾千。每個人的錢都不是大風刮來的，需要給別人考慮的時間。
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銷售技巧：首先，要注意你本人的儀容儀表是否整潔干凈；要對顧客使用恰當的稱謂；還要細心留意顧客的需求，以達到有一個「共同語言」；
其次，要注意你本身的專業知識是否過關，要一針見血的察覺顧客的需求；還有把握銷售時，可以使用一些小技巧，比如：試探、探底、迂迴等；企業優勢、產品特點、功能等優於其他品牌的優點在哪兒；
最後，銷售完之後建立一系列完善的售後體系，並能及時解決顧客的各種疑慮。
話術：
一問一答式。
❻ 我是做美的空調的，想做凈水器代理一起做，可是廠家太多，不知道選哪家煩啊請高人指明
加盟凈水器廠家第一個也是最重要的一個門檻就是首批提貨額。這個同時也決定了你能迴向各個廠家的談判得來答的供貨價的高低。
沁園，美的的首批提貨額是相當高的的。但是其供貨價可以較低。因為其濾芯無需自己生產，畢竟貼牌生產是有價格優勢的。
但是貼牌生產同時也產生了一個很重要的產品問題，就是產品的質量是沒辦法由自己控制的。
這也就是為什麼相對沁園和美的廠家的資本實力要強於立升，但是都不敢象立升那樣向用戶承諾濾芯保修三年的原因。
不可否認的是凈水器的主要材料就是濾芯，濾芯的韌性和材質直接決定了凈水器的保修能力。應該說立升的產品售後是比較簡單和輕松的。
從我跟這三個廠家接觸過的過程來看，前2家很明顯注重於營銷。而立升剛好相反，重技術而輕營銷，是以較專業的角度來對待和引導的經銷商的。
另外前2家的區域保護比較鬆散，後一家的較嚴格。返點每家都有的。
不懂行的就不要瞎黏貼，誤人子弟。
❼ 凈水器的業務好做么
（前言）凈水器市場日漸紅火，但，凈水器該怎樣銷售？凈水器如何銷售效果會更好？凈水器銷售辦法（凈水器銷售技巧）一直是凈水器經銷商或凈水器代理商的一個難題，比較好的凈水器銷售辦法（凈水器銷售技巧）究竟有哪些呢？筆者（張旭東）將聯系自己的工作實踐，逐一談談自己對凈水器銷售方面的一些淺見。
凈水器的小區活動為何不賺錢？
小區的促銷活動是一個很普通的銷售工具，各類理論、實操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關的產品，做起來也都能風風火火的。
但，具體到家用凈水器這個行業，為何大部分曾經做過凈水器小區活動的經銷商做了沒有效果？或做了之後會賠錢？還沒做過的凈水器經銷商，為何在圈子中一打聽就開始猶豫了呢？難道是凈水器不適合做小區促銷？
上次，筆者（張旭東）與大家簡單交流了凈水器市場的工程渠道（參見，凈水器營銷系列談之如何做凈水器工程營銷，作者：張旭東）是如何操作的，獲得很多朋友的認同，朋友們催著我多寫些實戰類的銷售辦法，為了不辜負朋友們的期望，今晚，筆者又開始挑燈夜戰，希望能熬點有味道、有營養的湯，為朋友們增添點小樂趣。
下面，筆者將結合自己的實際經歷來談談凈水器小區促銷，這也是凈水器銷售的另一個重要的渠道。
筆者曾經和幾個朋友專門成立了一家公司，做凈水器的代理，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦（誰做誰知道），也總結了很多的教訓，最重要的結果是，知道了凈水器該如何做小區活動，做到了利用這個銷售工具賺了點錢。
小孩沒娘，說來話長。下面就按時間的順序，結合發生在自己身上的事實，為大家慢慢道來。
一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊塗
由於在凈水器工程市場上順風順水慣了，所以自信心就會有點膨脹，想結合地產優勢和凈水優勢，打造一個新式的「國美、蘇寧」——舒適家居全國連鎖，套用休斯頓火箭隊麥迪的一句名言，「開創一個大場面」。
筆者（張旭東）和朋友運用了各種營銷管理學中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個高檔小區，正在交樓，人口基數足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。
滿懷信心，以為能弄個滿堂紅！
結果是裝修率達到40%幾的時候（做過小區活動的都知道，40%的裝修率是個什麼概念），才賣了幾台中央空調，幾台凈水器，幾台鍋爐還有其他的一些產品，事後一結算，明著就虧了5萬多（大家的工資可都沒拿哦）。
心得體會：
1、 凈水器，包括舒適家居類產品，購買率真的很低。
2、 現場演示，模擬生活方式，讓消費者產生愉快聯想很重要。
二、聯合促銷，基本收支平衡
這次學乖了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做
小區活動，到處趕場子，參加了幾次活動下來，銷量還是幾台中央空調，幾台凈水器，幾台鍋爐等，由於費用大大降低，財務基本收支平衡。
心得體會：
1、產品知識要過硬，能成為消費者的導購顧問。
2、在購買率較低的情況下，必須壓縮市場費用才能盈利。
三、專做家用凈水器，再戰小區
吸取了前2次失敗的經驗，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產品，專做某款凈水機（沒有選擇純水機、軟水機等其他類型的產品），精心選擇了促銷樓盤（小區）和促銷時間。
樓盤（小區）條件：
1、 正在裝修的小區。
2、 相對高檔的小區。
3、 小區人口多。
促銷時間：
1、6月份。
2、連續4個休息日。
促銷物料：
1、 易拉寶。
2、 橫幅。
3、 彩頁。
4、 演示機。
本次凈水器促銷活動大獲成功，成交量將近15台，由於精心壓縮了費用本
次活動凈賺了5000多元。後面還有很多陸續的訂單，據統計，在這個小區共賺取了10000多！
心得體會：
1、 促銷時間很重要，要與消費者的裝修時間同步。
2、 促銷必須連續，仔細耕耘，不能蜻蜓點水。
本想繼續復制此次凈水器促銷的成功經驗，不料有朋友盛情邀筆者組建市場部的工作，筆者也就開始了廠家的生活，沒能得以繼續研究凈水器的小區促銷。
由於筆者的忘性比較好，過去的很多細節已經想不起來了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點點心酸苦辣混雜一點點開心喜悅。
好了，親愛的朋友，流水賬已經寫完，讓我們一起來總結一下，該如何做凈水器的小區營銷活動，如何做賺錢的活動吧。
第一、丟掉幻想，直面現狀
凈水器市場，還沒有被很多消費者所接觸、理解，即使有些已經購買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了（原因不用說了，做的人都知道），不要寄希望與他們不說壞話，事實上，他們會說壞話，而且，這些前期購買凈水器的人，說話的份量都很重，因為，他們不是老闆就是幹部。
這個市場不是那麼的好做，如果好做，門檻早就高起來了，空調很好賣，因為買的人多，但，你如果想做空調的代理，去問一下，就知道門檻有多高了，反之，正因為凈水器不好做，所以門檻才這么低。
明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，所以千萬不要隨便砸錢，因為，市場基數有限，燒錢過後的結果，會和我一樣，大醉一場，折錢又傷身。
「大場面」是會來的，但，應該不是目前。
第二、盡量壓縮前期費用
雖然，由於「歷史」的原因，消費者的購買慾望未被大面積激發，但，就目前階段來看，我們這個行業還是出現了很多可喜的變化。
負責任的的凈水器廠家越來越多，誇大宣傳越來越少；有實力、有素質的經銷商越來越多，做的不好的已經退場；因為很多前輩的努力，對凈水器了解的人越來越多，絕對數值越來越大。
有了這些有利條件，我們的小區促銷還是有搞頭的，但，由於購買率有限的實際情況並未發生本質變化，所以在沒有十足的把握下，在准備一個成功活動的各種條件時，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風險。
千萬別像筆者一樣，砸了一大筆錢之後，才得到血的教訓。今晚，可能還會捂著被子乾嚎幾聲呢！
第三、多學產品知識，有幾個稱職的導購員
有個凈水器經銷商朋友曾經和我談心，說他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營業員時，絕不開店！
我們這個行業，消費者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒有消費者多，或沒有競爭對手多，親愛的朋友，請告訴我，消費者為何會買你的產品？
我們的凈水器和家電、建材的幾個顯著區別是：消費者懂得的產品知識不一樣，掌握的信息不一樣，對風險的承受力不一樣。
在基於中國的「國情」——不誠信的基礎上，在基於我們的「歷史行情」——誇大宣傳的事實上，也難怪消費者購買比例一直上不去，也難怪即使想購買的消費者，在打聽了我們這個行業後就消失的無影無蹤了。
銷量，這個沉重的責任，就落到我們的導購員肩膀上了。
一個好的導購員必須在產品的知識廣度和深度上超越消費者，超越競爭對手！
有了這樣的凈水器導購員，銷量才會有基礎，這些人，就是經銷商們會下蛋的金雞，要培養，要珍惜啊。
以上，筆者就凈水器小區促銷談了一些自己的經歷和感受，主要側重點是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經銷商一直用不好小區促銷這個銷售工具的原因之一吧。
還有一些，前面也說了，就不再贅述，至於其他很多的小區活動技巧，輪不到我說了，各路神仙眾多，朋友們可參考的范圍很廣，我在這里就不啰嗦了。
夜深了，晚安。
❽ 凈水器生意好做嗎想代理一個牌子開個店，賣凈水器的進來說說看
不是賣的就不能說了嗎？用過的也有發言權好不好，家裡有美的的，老婆家裡有沁園的，老家裝了一台水之趣，都差不多，真的沒多大區別，配的濾芯一般都是可以的，要做生意，關鍵還是自己買後的幫助。
❾ 凈水器行業的營銷策略都有哪些
一、項目切入點
首先要做的就是找到項目的切入點，如果連項目信息都搞不到，還談何跑工程業務？最簡單的辦法就是，直接跑到集中建設的「大工地」去「淘金」的掃盤方式（前面那位仁兄的辦法），以南京為例，江寧地區、浦口地區、河西地區都有大片的工地可跑，掃盤是簡潔明快的，不過，還有其他很多項目的切入方式，在次，筆者將列舉幾個工具，以供大家參考。
1、廣告角度。
我們可以通過瀏覽政府部門的建設網站和規劃網站，例如南京市建設局、南京市規劃局等；可以通過瀏覽當地的主流報紙，例如南京的現代快報和揚子晚報等；也可以通過瀏覽當地的主流網路地產平台，例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項目的概貌。
2、評獎角度。
如果你的產品是一些比較高檔、前衛的房地產配套產品，那你的客戶方肯定不是普通的經濟適用房，他們應該是一些概念地產或者地標地產，這些項目都會為包裝自己去拿一些榮譽認證，我們可以藉助一些評獎機構的信息來搜集項目信息，比如優秀住宅的評選，魯班獎等。
3、人脈角度。
按照《二維工程銷售人際關聯表》，逐步建立起自己的關系網，並像蜘蛛珍惜自己的網一樣珍惜自己的人脈網，這也是你的生存工具，並且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒事的時候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價值的信息，有沒有發現新大陸等。
二、項目切入方式
接觸到項目信息後，切記先不要急著跑，不要像前面那位仁兄那樣，沒有任何准備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項目操作的成功率，我們需要很多謀略和技巧的。
1、陌生拜訪。
在沒有其他資源可以利用的情況下，這是一條必由之路，不過需要指出的是，輕易不要越級，要從最基層開始做起，射人先射馬，擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？
中國是個等級制度的社會，需要我們循規蹈矩地做事情，就像你生了個女兒，正在適婚年齡，突然有個男孩子孤零零跑到你們家來送禮，說，我是你未來的女婿，你會怎麼想？
2、電話預約。
做陌生拜訪需要練就周星馳《破壞之王》中的「纏」字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營銷，做個見面的預熱。
一般懂得打電話的銷售人員，都會為每次談判創造出良好的條件和氛圍。筆者曾經從售樓處的電話入手，以購房人的身份，詢問房屋的材料細節，售樓員自然無法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負責人後，才與工程部取得聯系，並約好見面時間，然後按照時間維度和甲方人際系統進行逐次拜訪。
因為有了電話聯系做鋪墊，等於是半個熟人了，所以交流起來會潤滑的多，電話營銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不再贅述。
3、中間人策略。
如果你有關系，就可以通過關系人，按照「甲方人際系統」，對應角色，約出來洽談，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的職員，某職務的負責人，坐在某辦公場所，只要你到了那個氛圍，會不自覺扮演起該角色，做該角色經常做的事，說該角色應該說的話，因為環境會刺激你，在對方熟悉的環境里，我們跑業務的供應商會先輸掉一籌，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。
我們跑業務，第一要義就是要打破藩籬，與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以，建議一般不要在對方的主場作戰，要構建一個合適的環境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購方角色。
三、第一次談判
當我們與客戶方人員見面時，談判就正式啟動了。工程項目是個復雜的系統，不會輕易地由一個人說了算，也不會輕易地由一個部門所決定，在工程項目操作時，千萬不能有畢其功於一役的想法，我們要有打持久戰的計劃，一輪工程談判，是由無數單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會獲利多一點，有人會獲利少一點，而最終的談判結果，可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會問：張旭東，要想做好第一次談判，我們應該怎麼做呢？
1、談判由頭設計。
你想和對方談談，總要找個話引子吧，不然對方可能會關閉對話渠道，你因此會喪失見面機會，或者即使見面，也被對方三兩句打發走了，第一次談判如果不理想，想再見第二次就很難了，至於由頭該怎麼設計，可圍繞第一課時中的「價值定位法」進行創造。
2、談判目標設計。
前面已經講到，我們要想簽到工程項目的合同，需要走過一個漫長的過程，基於目標管理辦法，需要不斷結合《二維工程銷售》中的時間維度和人際維度，制定出階段性的目標，不斷達成該階段性的目標，最後才能完成最終目標（簽合同）。
要根據《4級客戶管理法則》，在不同的階段，針對不同對象，設定不同的目標，有針對性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對方信息，不斷完善對甲方人際系統的管理。
3、談判場合設計。
根據談判的第一原則，主場作戰原則，選擇有利於自己發揮的場合，盡量避免在對方的主場作戰。
4、談判內容設定。
每一次談判，可能時間都不是太長，在這種時間的限定下，三分之一的時間要來談公事，三分之一的時間要來談共同話題，三分之一的時間要來刺探各種情報。
對每個版塊的內容都需要精心設計，並做好不同情況下，版塊內容之間的切換預案，不要跑到現場，被現場環境所打亂，搞的很蹩腳。
5、談判延續設定。
工程項目的談判，是個接龍游戲，每次談判的結束，又是下次談判的開始，也可能會形成交叉談判，要與對方約定好大概的時間、內容、見面地點等，讓雙方都有個准備。
6、談判陷阱避免。
在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因為你不回答或者回答錯之後，會帶來無盡的麻煩，即使有能人來幫你擦屁股，也會累出一身汗的。
客戶方一般問價格。對於報價，要謹慎，報高了，弄不好客戶會不感興趣，報低了，以後想提價會留下口舌，或者被同行知道你的底細。
客戶也會問你的優勢。我相信，按照前面的幾個課程，我們對自己認真分析後，會梳理出自身的很多優勢，不要在第一次就把寶獻完了，讓對方一眼見底，你以後的工作會很被動的。
不要成為配標客。如果客戶方在初次見面時，沒有設置相應門檻，就邀請你參加項目招標，那麼，結果可能大大地不妙。
善待異議和拒絕。對方如果提出不同建議，或者拒絕時，千萬不要簡單反駁，要學會將這些異議和拒絕變成談判的推動力。
記住，一輪工程項目的談判，是有若干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結果。這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是《二維工程銷售》人際維度中另一個重要組成部分，《4級客戶管理》，只有完整地構建起對客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項目的引導期來說，我們需要做的是，做好A級客戶管理工作。
四、A級客戶管理
1、接觸。
這是工程項目操作中，看得見、摸得著的開始。至於接觸前的准備工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推廣方案等諸多事項，前面諸多文章已有論述。
在這里，筆者需要著重強調的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛浴設備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就「嘩」的一聲，沖走污物，這些所有供應商都闡述的東西，會被競爭信息所淹沒，你應該闡述的是「馬桶很安靜，沖洗無聲音」，這樣才會讓采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行，你還需要做到第二點，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結合興趣才有意義！住商品房的都有這種體會，在你睡覺的時候，經常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會經常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時，一定要記得，你有特殊技術，就是緩流分配器，且不耗電，這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西。
2、認可。
在談判過程中，你講的天花亂墜，無中生有，但，如果無法從技術原理和產品結構上進行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深奧的技術問題、理論問題做出有趣地，簡單地詮釋，客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。
沒有相信和理解，就不會有客戶方的認可。沒有認可，客戶會認為你是不懂裝懂，或者誇大其詞、胡吹大牛等，試問這種印象，能簽到合同嗎？要做到這一點，你需要認真學習產品知識，並做深入研究，一個對技術不甚了解的工程業務員，不太容易成為一個優秀的大單業務員。
3、價值。
價值的設計、傳遞和樹立，至於價值的設計，可參見前文的《價值定位法則》，而價值的傳遞和樹立需要通過各種形式的，多頻次的談判。這部分工作的完成，標致著項目引導期工作的成功完成。
在項目引導期，我們需要圍繞A級客戶管理，尋找切入點，建立正確的切入方式，精心准備一次次的談判等，也不斷推動著「人際維度」豐富和升級，當然，項目引導期還有很多工作需要做。